“Việc hợp lực bán chắc chắn giúp thời gian bán thành công ngắn hơn rất nhiều so với việc tự bán”, Nguyễn Thị Vân Anh, Trưởng phòng Tư vấn Giải pháp của akaBot, tự tin chia sẻ một trong những ‘bí kíp’ cốt lõi giúp chị và đồng đội mang về hợp đồng ‘khủng’ khi triển khai dự án cho ngân hàng Á Châu ( ACB ).
Đại diện ban lãnh đạo, nhóm dự án của ACB và FPT IS chụp hình lưu niệm trong lễ ký kết triển khai giải pháp.
Biết người biết ta – Trăm trận trăm thắng
Giữa năm 2022, khi thấy nội dung tìm kiếm đối tác cung cấp RPA (Robotic Process Automation - Tự động hóa quy trình bằng rô-bốt) cho nhu cầu mở cộng tự động hóa tại ACB , team akaBot biết cơ hội đã thực sự đến, Vân Anh nhớ lại.
Để hiểu hơn về đối tác, akaBot đã tìm đến FPT IS Bank (FIS BNK) - đơn vị sở hữu bề dày kinh nghiệm triển khai nhiều dự án công nghệ (giải pháp SAP, EProcurement, Einvoice) và chuyển đổi số (eSign, IDcheck, FTP&AML, APM, SIEM/SOC, Transaction Banking, Loyalty, phần cứng hạ tầng và dịch vụ phần cứng hạ tầng) nói chung và là đối tác lâu năm với ACB nói riêng - để rõ hơn về cơ chế hoạt động, điểm mạnh - điểm yếu, cách thức triển khai, giải pháp ứng dụng phù hợp cho dự án RPA.
Theo anh Hứa Đăng Phúc, quản lý kinh doanh (AM) FIS BNK tại ACB , thách thức lớn nhất chính là “Làm thế nào để vượt qua các đối thủ trong và ngoài nước trong đa diện của dự án?”, gồm: Sản phẩm (phải có tính năng và độ linh hoạt), Nguồn lực (nhân sự có kiến thức chuyên môn, giàu kinh nghiệm cùng số lượng nhân sự đáp ứng nhu cầu hiện tại và mở rộng cho khách hàng) và Chi phí (Hợp lý và cạnh tranh).
Cụ thể hơn, ngân hàng là một ngành đặc thù không chỉ những giải pháp riêng của ngành mà còn có rất nhiều nhu cầu khác mà các đơn vị trong FPT IS hoàn toàn có thể cung cấp được. Việc hợp tác bán chéo đã góp phần giúp nâng cao khả năng bán hàng cũng như thương hiệu của nhà Hệ thống về hình ảnh của một đơn vị dẫn đầu và đa dạng giải pháp để cung cấp cho khách hàng trong ngành tài chính - ngân hàng.
Trở lại với đề bài nhận được, cả 2 nhóm dự án thuộc FPT IS đã cùng hợp lực làm việc khảo sát, phân tích trao đổi để tìm ra những trường hợp có hiệu quả cao nhất ở giai đoạn đầu tư đầu tiên của khách hàng nhằm chứng minh về năng lực tư vấn, triển khai. “Hiệu quả đầu tư là mấu chốt khách hàng sẽ quyết định triển khai RPA”, anh Phúc cho biết.
Trong khoảng thời gian ngắn, nhân sự cả 2 đơn vị đã phối hợp tất cả các khâu từ đầu như tiếp xúc giới thiệu giải pháp buổi đầu tiên, điều chỉnh theo yêu cầu đối tác cho đến đàm phán giá và điều kiện hợp đồng. Việc hợp lực, hỗ trợ tận dụng các ưu điểm để bổ khuyết cho nhau dẫn đến có thể giúp xử lý các vấn đề của dự án nhanh hơn đẩy nhanh thời gian ra quyết định của khách hàng. Và ‘bàn thắng vàng’ với ACB chính là quả ngọt đến từ sự nỗ lực mà FIS BNK và akaBot đã đạt được trong lần hợp tác này.
Quả ngọt đến từ sự nỗ lực
Sau 5 tháng triển khai cho đối tác ACB , giai đoạn 2 của dự án Tự động hóa quy trình bằng hệ thống RPA Portal kết hợp cùng robot ảo RPA đã vận hành thành công nhờ sự phối hợp hiệu quả giữa akaBot và FIS BNK. Cụ thể, hệ thống đã giúp khách hàng quản lý và tự động hóa quy trình vận hành tín dụng, xử lý hóa đơn và chứng từ xuất nhập khẩu mượt mà. Qua đó, dự án đã góp phần giúp khách hàng tối ưu thời gian và nguồn nhân lực cũng như giảm đáng kể chi phí vận hành so với trước đây.
Dự án thành công khẳng định tiềm năng và năng lực của sự phối hợp giữa các đơn vị, sản phẩm Made by FPT trong mục tiêu chinh phục thêm nhiều khách hàng mới trong tương lai. “Khó khăn và rào cản lớn nhất là làm cho khách hàng tin tưởng một sản phẩm Made by FPT tốt tương đương và thậm chí là tốt hơn các sản phẩm của quốc tế”, anh Hứa Đăng Phúc, quản lý kinh doanh FIS BNK tại ACB , nhấn mạnh.
Lần đầu hợp tác bán chéo, anh Hứa Đăng Phúc của FIS BNK ấn tượng với chị Nguyễn Thị Vân Anh (giữa) - đồng nghiệp nhiệt tình và sẵn sàng "làm việc mọi lúc mọi nơi" để dự án mau tới đích. "Chính khách hàng ACB nhận xét rằng chỉ cần nhìn khuôn mặt và nghe giọng nói của Vân Anh - cho dù đang căng thẳng cách mấy cũng sẽ dịu đi ngay", anh Phúc nhớ lại.
Thông qua việc hợp tác với đơn vị sở hữu kinh nghiệm ngành tài chính - ngân hàng dày dặn như FIS BNK và các đơn vị khác thuộc FPT IS đã giúp akaBot có thêm cơ hội cộng tác với các đối tác trong ngành tài chính ngân hàng, sản xuất, bán lẻ lớn ở Việt Nam.
Bên cạnh thành công của dự án phá băng, cú hợp lực lần đầu cũng giúp hai nhóm nhân sự FIS BNK và akaBot học hỏi và có những ấn tượng tốt đẹp về cách làm việc của nhau.
Theo anh Hứa Đăng Phúc, trong các dự án thì hợp lực với akaBot là đáng nhớ nhất. Do tính chất mới mẻ nên hai bên đi cùng nhau, chia sẻ thông tin, cách làm việc ngay từ đầu cho đến lúc triển khai dự án. “Câu chuyện đáng nhớ nhất là những ngày: sáng làm việc đến chiều với khách hàng, tối về hai nhóm lại cùng làm đến khuya để chắt chiu từng cơ hội. Đặc biệt, đồng nghiệp Vân Anh không ngại sáng từ HN bay vào Sài Gòn, họp làm việc với khách hàng, tối về Hà Nội bạn lại mở máy tính và dành luôn cả buổi tối đến khuya để cùng làm việc với nhóm FIS BNK”, anh Phúc ấn tượng.
Đồng quan điểm, Trưởng phòng Tư vấn Giải pháp của akaBot - chị Nguyễn Thị Vân Anh cũng nhớ về những ngày đồng nghiệp từ 2 nhóm họp với khách hàng cả ngày, đêm về vẫn làm việc đến khuya để ra được câu trả lời cho yêu cầu của khách nhanh nhất vì càng để lâu thì càng dễ có nhiều biến động xảy ra ảnh hưởng đến việc chốt hợp đồng. “Anh Phúc là một trong những quản lý kinh doanh (AM) nhiệt huyết nhất mà tôi từng làm việc cùng. Anh đã giúp tôi học hỏi được rất nhiều kỹ năng liên quan đến bán hàng.
H.Đ